| Above the line |
dans le budget de communication des entreprises, il s’agit du budget des médias, budget qui transite en général par les agences de publicité (voir below the line) |
| B to B (business to business) |
traite des relations d’entreprise à entreprise : marché industriel ou marché des entreprises |
| B to C (business to consumer) |
par analogie avec le terme précédent, il s’agit des relations entre l’entreprise et les consommateurs. |
| back office |
en mercatique des services, il s’agit de toutes les activités qui ne sont pas visibles par le client (voir front office) |
| back up |
récupération de données informatiques |
| barter |
accord de troc |
| bartering |
ou publitroc, consiste à faire financer entièrement une émission de télévision par un annonceur |
| below the line |
budget de communication ne passant pas par le canal des grands médias (voir above the line) |
| base line |
signature du message publicitaire suivie d’un slogan |
| benchmarking |
outil d’analyse stratégique qui analyse les facteurs clés de succès des concurrents (voir LSA n° 1634, 10 juin 99) |
| blind test |
test en aveugle d’un produit, sans connaître la marque ou le conditionnement |
| blister pack |
carton sur lequel est fixé un plastique pour protéger un produit (emballage coque) |
| body copy |
texte d’un message publicitaire |
| brain storming |
séance de créativité réunissant une dizaine de personnes |
| brand-streching |
extension de marques dans le but de capitaliser
sur l’image de l’entreprise ; par exemple, Oasis lance un thé glacé ou Noir, marque de chocolat, un café soluble |
| brand strategy |
stratégies en matière de marques |
| briefing |
réunion pour préparer une action avec les personnes concernées |
| broker |
courtier |
| bundle |
offre groupée de matériel informatique, par exemple un PC+un scanner+une imprimante ; les bundles se multiplient depuis 1997 |
| bundling |
association de plusieurs produits, ce qui permet d’agir sur la tarification (voir Action commerciale n° 188, juillet-août 1999) |
| bus mailing |
" multipostage " : envoi d’un paquet de cartes T émanant de plusieurs entreprises |
| buy back ou cash back
|
technique de promotion qui consiste à proposer au consommateur le remboursement du produit, à terme, au prix d’achat |
| Caddie |
chariot utilisé dans les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) |
| call center |
centre d’appels pour des opérations de télémercatique |
| cash and carry |
" payer-prendre " : libre-service de gros réservé aux détaillants |
| cash flow |
" MBA ou marge brute d’autofinancement " : capacité d’auto-financement de l’entreprise soit approximativement le bénéfice net plus les dotations aux amortissements et provisions c’est-à-dire les charges non décaissées |
| category killer |
forme de distribution se concentrant exclusivement sur une catégorie de produits proposés en grande surface de vente ; l’assortiment est profond. |
| category management |
consiste, dans la grande distribution, à associer les compétences marketing à celles de l’acheteur (management par catégorie) |
| category manager |
responsable des achats et des ventes d’une catégorie de biens |
| challenger |
entreprise qui recherche la place du leader (challengeur) |
| check list |
liste de vérifications |
| coaching |
méthode destinée à suivre l’amélioration
des comportements des commerciaux par la voie de l’accompagnement sur le terrain
(voir Action commerciale, n°187, juin 99) |
| co-branding |
association de marques permettant de tirer profit
d’un capital image par exemple, Haribo-Orangina |
| cookie |
ligne de texte intégrée aux pages reçues lors
d’une connexion à un site, via Internet. Ce petit fichier s’enregistre sur le
disque dur en attendant d’être lue ultérieurement : il facilite les connexions |
| consumerism |
consommaction : pouvoir organisé des
consommateurs |
| container |
conteneur : emballage utilisé en commerce
international |
| convenience store |
" bazarette " : magasin de
commodité ou de petite surface (120 m²) en libre-service |
| corporate communication |
communication institutionnelle destinée à
promouvoir l’image de l’entreprise par le parrainage, le mécénat, les
relations publiques, le lobbying, les communiqués de presse etc... |
| cost and freight |
incoterm : " coût et fret " |
| cost insurance and freight |
incoterm : " coût assurance et
fret " |
| couponing |
" couponnage " : technique de
promotion des ventes qui consiste à offrir des coupons de réduction au consommateur |
| cross couponing |
" couponnage croisé " :
couponing portant sur un autre produit que le produit sur lequel figure le coupon |
| customer relationship
management (CRM)
|
il s’agit de la gestion de la relation avec
le consommateur, gestion qui nécessite des outils informatiques pointus (voir Points de
vente 19 mai 99) |
| Datawarehouse |
c’est un entrepôt de données ou super base
de données, le record mondial est détenu par Wal-Mart avec une capacité de 7,5To, 1 To
= 8000 milliards de caractères |
| day after recall |
technique permettant de mesurer la mémorisation
d’un message publicitaire : ici, 24 heures après le spot TV |
| datamining |
littéralement, extraction de données : nouvelle
façon de tirer des informations de grosses bases de données (voir Action commerciale 162
et text mining) |
| design |
" stylique " : démarche qui
a pour objectif de créer un produit à la fois beau et fonctionnel ou ergonomique |
| discount |
" discompte " : vente en
grande surface à des prix réduits |
| discounter |
" discompteur " : qui
pratique le discount |
| display |
présentoir promotionnel destiné à mettre le
produit en avant sur le lieu de vente |
| downsizing
|
dans les entreprises, il s’agit d’une
réduction d’effectifs parmi le personnel |
| EAS (electric article surveillance) |
traite des systèmes chargés de protéger les
produits contre le vol : étiquette intelligente, etc... |
| efficient consumer response
(ECR)
parfois ECR devient effective customer response |
réponse optimale au consommateur, démarche
partenariale entre fabricants et distributeurs afin d’optimiser la satisfaction du
consommateur, démarche qui s’appuie sur l’EDI, l’échange de données
informatiques |
| e-mail |
boîte à lettre électronique disponible sur
Internet |
| e-procurement |
consiste à chercher ses sources
d'approvisionnement sur internet. |
| empowerment |
mode de management qui s’oppose à
l’organisation verticale traditionnelle et qui s’appuie sur la délégation et
donne ainsi davantage de responsabilités aux salariés |
| entertainement marketing |
consiste à faire de l’événementiel un axe
de développement marketing et non plus un fait ponctuel ; à traduire par le marketing
des centres d’intérêt ou des passions (Marketing magazine, n° 44, nov 99) |
| EPI (efficient product
introduction) |
ou comment être efficace dans le lancement
d’un produit nouveau . |
| ERP (enterprise ressources
planning) |
permet la prise en charge du premier niveau du
système d’informations, à savoir, la gestion des données de base de
l’entreprise (Points de vente, oct 99) |
| Every Day Low Price (EDLP) |
politique de prix bas appliquée tous les jours,
sans réduction de prix temporaire |
| ex quay |
incoterm : " à quai " |
| ex ship |
incoterm : " à bord " |
| ex works
|
incoterm : " départ usine " |
| Facing |
" frontal(e) " : nombre
d’unités de vente d’un produit visible de face |
| factoring |
" affacturage " : vente des
créances de l’entreprise à un factor qui se charge de les encaisser |
| field marketing |
regroupe les activités de marketing que le
terrain comme l’animation (50%), la maintenance en linéaire(1/3) et la force de
vente supplétive (15%) (voir Marketing magazine, avril 99) |
| first in, first out (FIFO) |
" 1er entré, 1er sorti " en
matière de gestion des stocks |
| folder test |
test de reliure, pré-test en matière de
communication destiné à mesurer l’impact des différentes versions d’une
annonce insérées dans une fausse revue |
| franchising |
" franchisage " ou franchise
: forme de commerce où collaborent, par contrat, un franchiseur, qui offre son nom, et un
franchisé |
| free along side ship (FAS) |
incoterm : " franco long du
bord " |
| free lance |
prestataire de services indépendant travaillant
pour le compte d’entreprises : créateur publicitaire |
| free on board (FOB) |
incoterm : " franco à bord " |
| front office |
en mercatique des services, il s’agit de
toutes les activités qui s’exercent en contact avec le client (voir back office) |
| fulfillment
|
traite de la gestion des livraisons et des
paiements ; s'inscrit comme une étape de logistique après le sourcing, le supply chain,
le requisitionning. (voir Points de Vente du 11 oct. 2000 et Marketing Direct d'oct. 2000) |
| Garden-center |
" jardinerie " : grande
surface spécialisée |
| geomarketing |
analyse des marchés prenant en compte les
critères géographiques pour une présentation des résultats sous forme de cartes |
| GLA (Groce leasable area) |
Surface Utile Commerciale ou SCU |
| goodwill |
" écart d’acquisition "
ou " survaleur " : valeur ajoutée à la marque ou à
l’entreprise |
| grey market |
" marché gris " : marché
des séniors ; signifie aussi, à l’international, qu’il s’agit d’un
marché parallèle au marché habituel |
| gross rating point ou GPR
|
nombre moyen de contacts utiles pour 100
personnes appartenant la cible ; plus le GRP est grand, plus le plan média est efficace |
| Hard
discount |
" maxidiscompte " : grande
surface à dominante alimentaire dont les prix sont très bas et les marges réduites |
| hard discounter |
" maxidiscompteur " : qui
pratique le hard discount |
| headline |
moyen utilisé pour retenir l’attention en
publicité : c’est le titre qu’on appelle aussi accroche |
| home sales party
|
vente par réunion chez un particulier |
| In
pack |
se dit du coupon de réduction lorsqu’il se
trouve à l’intérieur du produit |
| incentive |
stimulation de la force de vente par différentes
techniques |
| incoterms |
international commercial terms ou termes
commerciaux internationaux : ils délimitent responsabilités et frais de vente entre
acheteur et vendeur |
| Jingle |
musique accompagnant une annonce-radio |
| joint venture |
" co-entreprise " : création
d’une filiale commune à plusieurs entreprises originaires soit du pays
d’origine, soit du pays d’accueil |
| Key
account |
grands comptes ou comptes clés pour désigner
les clients importants |
| know-how
|
" savoir faire ",
compétences techniques pour fabriquer un produit ou fournir un service |
| Last
in, first out (LIFO) |
" dernier entré, 1er sorti "
en matière de gestion des stocks |
| leader |
entreprise qui domine un marché |
| leasing |
" crédit-bail " pour les
entreprises ou " location avec option d’achat " pour les
particuliers |
| lobbying
|
action exercée par les entreprises auprès des
pouvoirs publics pour que ceux-ci interviennent dans leur sens ; on parle de groupes de
pression |
| Mail |
allée centrale d’un centre commercial |
| mailing |
" publipostage " : lettre
personnalisée envoyée à des cibles précises |
| management |
" management " : ensemble des
méthodes utilisées pour diriger une entreprise |
| mapping |
carte perceptuelle utilisée pour mettre en
évidence les marques et les attributs les plus discriminants d’un produit
(positionnement) |
| marketing |
" mercatique " : ensemble des
actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon
continue la production et la commercialisation (arrêté du 18 fév 1987) |
| marketing mix |
" marchéage " : moyens mis
en oeuvre pour atteindre les objectifs marketing fixés (produit, prix, distribution,
communication) |
| mass market |
mercatique de masse |
| matching |
rapprochement d’une mégabase avec un
fichier client ; permet, par exemple, de connaître les critères discriminants pour
sélectionner les clients potentiels au sein d’une mégabase |
| media planning |
plan média regroupant, selon un calendrier, les
media publicitaires mis en oeuvre |
| me too |
produit imitant le produit leader |
| merchandiser |
" marchandiseur " : qui fait
du marchandisage |
| merchandising |
" marchandisage " :
techniques qui permettent d’accroître la rentabilité d’un point de vente |
| mis-redemption |
dans les opérations de couponnage, il
s’agit d’une fausse rédemption c’est-à-dire que le coupon échangé ne
correspond pas au produit prévu |
| mix
|
ou marketing mix : on parle aussi du mix produit
ou du mix de la communication pour désigner les meilleures combinaisons |
| Off
line |
en informatique, autonome, s’oppose à on
line |
| on line |
connexion informatique ou en ligne |
| on pack |
se dit du coupon de réduction lorsqu’il
figure sur le paquet |
| one shot |
expression utilisée en mercatique directe pour
désigner une seule offre commerciale . |
| one to one (marketing) |
marketing centré sur le consommateur isolé,
donc un marketing plus personnalisé qui s’oppose au marketing de masse (voir
Décisions marketing n°16 avril 99) |
| outsourcing
|
infogérance : pratique qui consiste à confier
tout ou partie des traitements et de la maintenance informatique à un site de services
extérieur |
| Pack shot |
dans une publicité, présentation visuelle du
produit |
| package |
ensemble de produits vendus par un fabricant ou
un distributeur à un prix spécial |
| packaging |
emballage ou conditionnement d’un produit |
| peg-board |
panneau perforé recevant des broches sur
lesquelles on accroche des articles |
| phone marketing |
" mercatique téléphonique "
ou " mercaphonie " : utilisation du téléphone comme outil marketing |
| phoning |
" démarchage
téléphonique " |
| piggy-back |
portage : une PME-PMI exporte en utilisant les
services d’une grande entreprise exportatrice |
| pop up |
bandeau publicitaire sur le Net |
| press book |
dossier relatif à un évènement et destiné à
informer la presse |
| pricing |
qui traite de la fixation du prix de vente |
| prime time |
tranche horaire de grande écoute |
| provider |
fournisseur d’accès à Internet |
| pull (stratégie) |
stratégie tirer : stratégie commerciale qui
consiste à créer chez le consommateur une préférence pour le produit, par exemple, par
la publicité |
| push (stratégie)
|
stratégie pousser : stratégie commerciale qui
incite les distributeurs à référencer le produit et à le proposer ainsi aux
consommateurs. |
| Rack |
élément de rangement ou emplacement dans un
point de vente |
| rack jobber |
gestionnaire indépendant de rayon : personne qui
gère des emplacements dans un point de vente |
| rack jobbing |
rayon concédé : forme particulière de
concession où le concessionnaire gère de façon autonome son rayon ou sa marque |
| reporting |
action de reporter les CA réalisés par client
pour les comparer ensuite aux objectifs |
| requisitionning |
gestion des commandes (voir fulfillment) |
| retailing mix |
le mix du point de vente : méthode de vente,
aménagement, cible clientèle,... appelé parfois le format optimal |
| retailtainement |
contraction de retail (commerce) et entertainment
(divertissement) : il s’agit d’introduire davantage de spectacle dans la surface
de vente (voir LSA n°1641, août 99) |
| rough |
esquisse d’une annonce presse |
| royalty
|
redevance en contrepartie de l’utilisation
d’une licence ou d’une franchise |
| Scanner |
lecteur optique capable de lire, au moyen
d’un rayon laser, les codes barres figurant sur les produits |
| scanning |
action de scanner |
| scoring |
" évaluation par score ",
" scorage " : sélection de prospects à partir d’un fichier |
| self-scanning |
les clients scannent eux-même leurs achats (ex:
Points de vente, 31 mai 2000) |
| share of voice |
part de voix : rapport du budget publicitaire
d’une entreprise à l’ensemble des budgets publicitaires d’un même secteur |
| shopping bags |
sacs publicitaires offerts aux clients |
| show-room |
hall d’exposition de produits destinés à
la vente |
| single source |
forme d’enquête par panel permettant de
recueillir auprès de chaque consommateur, les données de consommation, la fréquentation
médias et l’impact de l’offre des distributeurs fréquentés (source unique) |
| snacking |
vient de snack, casse-croûte : qui a trait au
grignotage |
| sourcing |
" sourçage " : activité qui
consiste à rechercher dans tous les pays les fabricants de PGC et à les mettre en
relation avec les acheteurs professionnels |
| spamming |
outil de marketing direct utilisé sur Internet,
sorte de publipostage électronique à très grande échelle en direction des
consommateurs ayant une adresse é-mail |
| split run test |
pré-test de message publicitaire : plusieurs
versions d’une annonce sont insérées dans le même numéro et à la même page,
chacune des versions est distribuée dans une zone géographique différente |
| sponsor |
" parrain " : qui pratique le
sponsoring |
| sponsoring |
action de communication qui consiste pour une
entreprise à soutenir un projet médiatique et à valoriser ainsi sa marque |
| sticker |
autocollant |
| storyboard |
esquisse d’un film publicitaire sous forme
de dessins |
| supply chain management |
nouvelle approche de la gestion de la chaîne
logistique permettant de réduire les stocks et d’améliorer les prévisions grâce
à l’utilisation de progiciels (Points de vente, oct 99) (Le monde, 19 janvier 2000) |
| surbooking |
surréservation, notamment en matière de
transports aériens |
| sweepstacke
|
tirage avant catalogue : loterie dans laquelle
l’entreprise distribue des billets sans obligation d’achat avant le tirage au
sort |
| Target
costing |
coût cible : approche de fixation du prix de
vente d’un produit qui part du prix accepté par le marché pour remonter toutes les
composantes du coût du produit, à l’inverse de la démarche qui fait la somme des
différents coûts |
| task force |
groupe de projet |
| teasing |
publicité qui suscite la curiosité et
l’interrogation |
| telemarket |
" télémarché " : marché
se développant grâce aux outils télématiques |
| telemarketing |
" télémercatique " : voir
phone marketing |
| teleshopping |
" téléachat " : méthode de
vente qui utilise la télévision pour présenter les produits qui peuvent être
commandés immédiatement par téléphone ou par minitel |
| text mining |
grâce à une combinaison d’analyse
linguistique et de traitements statistiques, les textes deviennent une source
d’informations qui permet de dégager des tendances, des classifications |
| tie-in |
au cinéma, il s’agit d’une promotion
croisée associant un film et des annonceurs, par exemple Volkswagen et Mr Bean |
| top of mind |
première marque citée en notoriété spontanée |
| tracking |
test en continu de mesure publicitaire d’une
marque ; à traduire par un mot à la mode : traçabilité |
| trade marketing |
comercatique : démarche partenariale entre
producteurs et distributeurs pour accroître la satisfaction du consommateur final |
| turn-over
|
rotation du personnel |
| Unique
selling proposition (ou purpose) |
proposition unique de vente : en matière de
création publicitaire, la copie-stratégie se réfère souvent à l’USP, proposition
exclusive, vendeuse et crédible |
| Vending |
" distribution automatique "
: vente par l’intermédiaire de machines ou distributeurs |
| vending machine |
" distributeur automatique de
produits " |
| videoshopping
|
" vidéoachat " |
| Webmaster |
responsable technique et éditorial d’un
site informatique |
| winner per store |
loterie par magasin : promotion basée sur le
tirage au sort d’un gagnant par magasin à l’occasion d’une mise en avant
d’un produit |
| workflow
|
méthode de vente qui consiste à identifier les
tâches et les acteurs d’une tâche afin de construire, via informatique, le circuit
optimal. Applications : optimiser la circulation de l’information entre le pôle
commercial et les services supports alias le back office, informer les clients de
l’état d’avancement d’un dossier etc.. |
| Yield
management
|
techniques spécifiques aux activités de service
consistant à optimiser les ventes par une meilleure utilisation des capacités et une
tarification différenciée sur les prix (transports aériens notamment) |